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De um modo geral as quatro principais funções da administração podem ser explicadas como produção, marketing, finanças e administração geral. Em todas elas se pode observar a presença da negociação como um elemento importante para se obter bons resultados. Na produção se negocia o que vai ser fabricado, localização, processo produtivo, aquisição da tecnologia, proteção ambiental etc. No marketing vão ser elementos de negociação o preço, as estratégias, os mercados alvo, as vendas e tudo o

mais para se garantir um bom negócio. Nas finanças não se pode deixar de considerar

as fontes de recursos, as projeções futuras de caixa e balanço patrimonial, a rentabilidade almejada, os limites do endividamento e as políticas para se obter os resultados desejados. Na administração geral, onde se inserem os recursos humanos, o item que merece mais destaque é o da administração da relação capital-trabalho.

Nenhuma dessas funções pode ficar de fora, requerendo dos administradores, além do conhecimento de cada uma das áreas, habilidades, desenvoltura e traquejo.

Os executivos das empresas negociam o tempo todo com os sócios e quotistas, agentes do governo, gerentes dos bancos, fornecedores de bens e serviços, em uma área do conhecimento e empenho que visa a captação de pessoas de quem se deseja alguma coisa, fazendo com que se usem as informações e o poder para influenciar o comportamento de todos dentro de um ambiente altamente competitivo.

Muitos definem a negociação simplesmente como um processo de comunicação bilateral que almeja chegar a decisões conjuntas onde todos possam conquistar posições em que todos fiquem satisfeitos, mesmo que não se atinja individualmente situação que represente a soma dos benefícios máximos de todos os participantes.

Busca-se, portanto, atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades dentro de uma mesma organização.

Do ponto de vista social a negociação pode ser utilizada para fazer contratos, resolver e evitar conflitos. Assim, o objetivo principal da negociação é o de auxiliar as pessoas a conseguir o que ambicionam, ou seja, a negociação é vista como uma ferramenta para a satisfação das necessidades básicas das pessoas. No que toca ao relacionamento humano a negociação é uma atividade que pode cobrir intensamente qualquer tipo de afinidade afetuosa e produzir benefícios demorados para todos os participantes. Ela envolve um elemento de negócio, interesse ou barganha, que venha a possibilitar que as partes cheguem a um resultado aceitável.

Não obstante se esteja em busca de um interesse comum, negociar implica a existência de analogias, base comum de valores que contribuam para a troca de ideias entre pessoas. No campo da filosofia implica na aceitação dos méritos que embasam uma administração participativa e suposição de corresponsabilização por ganhos. Quando negociamos procuramos resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades.

Na minha vida profissional tive oportunidade de participar de discussões de contratos, elaboração de acordos de acionistas, formulação de transferência de tecnologias, negociar com pessoas de nacionalidade alemã, norte americana, japonesa, argentina, belga, além, é claro da brasileira. De todas as ocasiões em que estive envolvido em situações dessas, a que mais me cativou emocionalmente, por estar tratando de assuntos capazes de modificar a realidade de uma região, foi quando liderei, pelo lado dos patrões, negociações de convenções coletivas de trabalho do Polo Petroquímico de Camaçari. Uma tarefa e tanto, que me trouxe muitos ensinamentos pessoais e amizades que duram até hoje.

No dia a dia muito se aprende sobre o relacionamento entre as pessoas e muito se faz em benefício de uma coletividade. Negociar é algo que conforta a alma. Saber negociar

é a premiação de todo o esforço que se faz em benefício da sociedade.

Adary Oliveira é engenheiro químico e professor (Dr.) – [email protected]

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